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Conseils d'Experts pour réussir en e-Commerce B2B

5 clés pour performer avec votre site e-Commerce BtoB

LECTURE : 5 MIN

Anaëlle Faure - Oxatis

 30 Septembre 2019

Didier Mayeur

Expert e-Commerce Oxatis

« Passioné par la psychologie cognitive et expérimentale, mélomane averti, consultant en Web Marketing et Docteur en Sciences de l'Information, je me définis comme un marathonien du e-Commerce. »

Bien plus qu’un allié technique, le e-Commerce BtoB représente un pilier stratégique de croissance pour les PME. Avec une croissance de 15.6 % en 2019, son potentiel ne cesse de grandir et, à horizon 2020, les experts estiment qu’il sera 6 fois supérieur à celui du BtoC.

Il devient l’un des premiers canaux de vente pour les entreprises, avec des KPI (indicateurs clés de performance) exceptionnels : un taux de conversion moyen de 48 % (versus 2 à 3 % en B2C), et une valeur du panier moyen supérieure à 1 000 € !

Dans le top 3 des arguments qui incitent les PME à faire de la vente en ligne BtoB, on retrouve :

  1. l’amélioration de la qualité de services (à 55 %),
  2. l’acquisition de nouveaux clients (29 %)
  3. et la réalisation d’optimisations budgétaires (16 %).

Découvrez dans cet article les 5 clés pour transformer votre plate-forme e-Commerce BtoB en un puissant levier d’acquisition et d’amélioration de la satisfaction clients.


1. Fournissez à vos commerciaux les outils pour une prise de commande intuitive & efficace

Avec plus de 700 000 commerciaux en France, la force de vente demeure un moteur incontournable de la croissance de nombreuses entreprises. Catalogue numérique, commandes déportées, gestion personnalisée des comptes... : le digital permet aujourd’hui de fournir aux commerciaux des outils performants pour améliorer leur travail au quotidien et améliorer la qualité des services.

En fournissant à votre force de vente un espace dédié de prise de commandes déportées lors de leurs visites en clientèle, vous simplifiez la prise de commande, et réduisez les process de traitement.

En pratique : le commercial saisit directement les commandes pour ses clients, tout en ayant accès à l’ensemble des informations clés (historique d’activité, stocks disponibles, besoins en réassort, reliquats en cours, etc.).

Les bénéfices pour votre équipe ? Finie la prise de commande papier, avec ressaisie manuelle fastidieuse (et ses risques d’erreur inévitables). Votre force de vente gagne un temps précieux et peut se concentrer sur son métier, le commercial. 

Côté clients, la satisfaction augmente, grâce à un temps de traitement de leurs commandes plus rapide qu’avant !


Pour aller plus loin dans l’amélioration de la qualité de travail de votre équipe commerciale, combinez votre interface de commandes déportées à d’autres outils de prise de commandes dédiés au BtoB :

  • « Drag and drop » de commande XLS
  • Commandes par SKU
  • Duplication de modèles de commandes existantes
  • Création libre de « template » de panier d’achat…

2. Transformez votre site e-Commerce BtoB en un catalogue digital personnalisé et interactif

Grâce à votre site e-Commerce BtoB, exit le catalogue papier. Vos clients, et votre force de vente, profitent désormais d’un catalogue digital personnalisé et interactif, avec des informations (prix, descriptif, stock…) toujours à jour.

Votre objectif est que chacun de vos clients retrouve, en ligne, son offre produits dédiée ainsi que ses conditions négociées. Vous pouvez même imaginer aller plus loin, avec la mise en avant d’offres hyper-ciblées, définies en fonction de l’historique de commandes et de l’activité.

Pour cela, côté back-office, il est essentiel de pouvoir gérer votre activité BtoB via des fonctionnalités et règles métiers héritées des outils de gestion commerciale :

  • Définition des catégories de clients précises, affectation d’un commercial par compte client, gestion des conditions de règlement en fonction des profils…
  • Sur votre catalogue, gestion facilitée de l’éco-participation, du multi-conditionnement, et même des stocks en multi-dépôts, liaison d’articles entre eux…
  • Définition de vos remises en cascade, par article et par client, gestion de tarifs d’exception…

3. Gagnez en productivité grâce à une gestion synchronisée de votre activité

Vous utilisez un ERP au sein de votre entreprise ? Centralisez-y la gestion de votre activité pour, d’une part, dégager du temps à vos équipes en évitant les ressaisies, et d’autre part, fiabiliser et sécuriser vos données.

Le moyen pour cela ? Un connecteur qui relie votre plate-forme BtoB à votre système informatique (ERP, gestion commerciale…) et synchronise automatiquement les articles, clients, commandes et stocks entre vos deux systèmes.


La gestion synchronisée de votre activité vise également à augmenter la satisfaction clients.

Par exemple, la mise à jour automatique des stocks permet au commercial de pouvoir assurer le client sur la disponibilité des produits. Imaginons qu’un commercial fasse une commande importante pour un client parisien au même moment où un second prend une commande à Bordeaux.

Comment s’assurer que le stock sera suffisant pour honorer ces deux commandes si ces informations ne sont pas synchronisées ?


4. Utilisez les leviers webmarketing pour conquérir de nouveaux clients

En partant du constat que 100 % des acheteurs BtoB sont aussi des acheteurs BtoC qui ont l’habitude de faire des recherches sur Google et de commander en ligne, il apparaît primordial de travailler votre visibilité - SEO et SEA - pour que vos prospects puissent vous trouver sur les moteurs de recherche.

Le référencement devient alors un allié commercial et vous permet de prospecter, par le biais de votre site, 7j/7 et 24h/24 sur les moteurs de recherche.

Vous élargissez votre cible et touchez de nouveaux prospects en offrant une vitrine à vos produits, tout en gérant le niveau de confidentialité de votre catalogue. Choisissez entre un site ouvert ou fermé au public, ou encore des produits visibles mais des tarifs disponibles sur authentification uniquement.


5. Après la conquête, la fidélisation

Votre objectif : vendre plus aux clients existants.

Pour cela, incitez vos clients en compte à utiliser votre plate-forme en ligne, en créant des conditions préférentielles pour les commandes online.

Pensez également à appliquer le meilleur du marketing BtoC au BtoB : envoyez des newsletters régulières pour informer de vos nouveautés, relancez les paniers abandonnés, etc.


Pour profiter du maximum du potentiel de croissance du e-Commerce BtoB, il faut être exigeant. Exigeant techniquement parlant. Les fonctionnalités sont spécifiques et vous devez compter sur un partenaire spécialiste qui vous fournira un socle fonctionnel solide pour vous permettre d’atteindre vos objectifs.